4 фазы развития

Главный секрет маркетинга прост: главное это знать и понимать свою аудиторию,
действительно знать: то есть понимать настоящие потребности,
понимать что на самом деле движет этими людьми,
и почему они на самом деле покупают или не покупают.

14e4973

Залог успеха маркетинга в 21-м веке совсем другой.
Если раньше было достаточно продавать по хорошей цене
и давать хороший сервис, то сейчас это даже не нулевая точка.

Нужно уметь создавать проекты, в которых Ваша целевая
аудитория, будет не просто покупать, а в которых она будет
проводить время ВМЕСТЕ с Вами, проекты, в которых
покупки будут всего лишь малой частью, того, что люди будут
делать, а для этого необходимо радикально менять
бизнес-модель. И вместо банальной цепочки «трафик-конверсия»
строить сообщество, в которое люди будут возвращаться
раз за разом… Без рекламных кампаний. И будут приходить
к Вам не из-за низких цен или «хорошего сервиса», а просто
потому что Вы создаете что-то для них ценное и важное.

Ключевым топливом для такого сообщества — может стать
контент. Не контент формата «как сделать текст, который
конвертирует людей в покупателей», или который заставляет
их «расшаривать статьи», а тот контент, который меняет людей,
который трансформирует их модели принятия решений, меняет
отношение, корректирует ценности.

Но чтобы создавать такой контент и такие сообщества
важно понимать настоящую мотивацию людей, а не то,
что нам кажется  ))

Итак, есть множество моделей ценностей и мотивации
есть пирамида ценностей Дилтса, есть спиральная динамика,
и множество других алгоритмов. В тренинге Революция
мы разбираем 4-х фазную модель мотивации, модель
которая вобрала в себя и упростила множество разных
теорий и не сильно противоречит (той же спиральной динамике)
но зато сильно понятнее…

Итак, что действительно движет людьми.
На самом деле?

Каждый человек в течение всей жизни проходит
определенные стадии развития личности и мотивация
к покупке услуги или продукта может меняться в зависимости
от того, на какой стадии развития он сейчас находится.

Существует 4 фазы развития человека,

Знание четырех фаз развития
человека помогает понять ключевые
мотивы почему человек будет что-то
покупать и следовать за Вами. (Или не будет)

Первая фаза: Выживание

Это фаза, с которой начинается любой рост,
ее еще можно назвать детской фазой развития.
Поведение человека в этой фазе сравнимо с поведением ребенка,
который адаптируется во взрослом непонятном ему мире
и не чувствует себя защищенным.
Главной мотивацией большинства поступков
является выживание. Не деньги, не свобода или
творчество — а просто желание дожить до завтра.
Причем, «дожить» у каждого разное…

Уроувни развития никак не коррелируют
с доходами.

На этом этапе развития человек находится в
постоянном страхе: потерять деньги, отношения,
иметь проблемы на работе, он верит,
что все ресурсы вокруг ограничены.

Именно поэтому нужно урвать,
а потом убежать, спрятаться
и сделать запасы на черный день.

Ключевые ценности таких людей:

  1. Стабильность. Важно сохранить состояние, когда что-то есть за спиной.
    и ради него они способны отдать много больше.
  2. Нежелание расти и меняться: их пугают серьезные изменения. Лучше
    по-чуть чуть каждый день (причем не важно вверх или вниз, главное по чуть-чуть)
  3. Удовлетворение базовых потребностей в первую очередь.
  4. Отказ от ответственности (человек не верит, что он влияет на события):
    то есть во всем что происходит виноваты другие (как в плюсах, так и в минусах)
    виноваты враги, государство, конкуренты, начальство, страна, ситуация, кризис,
    друзья и прочее…..

95% населения России относятся к этому типу.
В их жизни все плохо: доллар растет, все дорого,
кругом враги, нормально жить не дают, в стране кризис,
они постоянно в борьбе за выживание.

Что происходит с людьми на этой фазе развития:

  1. Постоянно ищут врагов или тех,
    кто угрожает их ценностям, поэтому важно найти этих врагов и наказать их.
  2. Ищут от авторитетов, похвалы и поддержки:
    стараются сделать все, чтобы другие сказали, что он хороший.
  3. Все время живут в страхе.
  4. Делают все лишь бы не принимать решений, не брать на себя
    никакой ответственности. Готовы на многое — лишь бы этого
    избежать.
  5. Мечатют о том что все будет предсказуемо и понятно.

Основанием для покупки является возможность
пережить меньше страха. Если вы дадите например 100%
гарантии, то снимите с них ответственность.

Когда вы убедите клиента в том,
что он защищен от внешних угроз, такие люди обязательно
пойдут за вами.

Такие люди как правило понимают позцию силы
они не верят что бывают другие мотивации в действиях
то есть в вас они тоже будут видеть желание урвать побольше
и сбежать.

Продать что-либо таким людям возможно,
если снять ответственность и
показать им что они ничего не теряют.
Их главный мотив уменьшение страха
и «стабилизация жизни» снижение
неопределенности

Вторая фаза: Эффективность

Когда человек понимает, что ему не надо
бороться за выживание, он принимает ответственность за свою жизнь
на себя, и тут осуществляется переход в стадию эффективности.

Эту стадию также можно назвать стадией Воина.
Тут находятся предприниматели, бизнесмены,
которые способны принимать решения при высоком
уровне стресса и неопределённости.

Мотивация: выгода, власть, успех и
желание иметь больше денег, более высокий статус,
больше ресурсов.

Главная задача: прилагая минимум усилий
получить максимальный результат. Это и есть эффективность

Ключевые ценности таких клиентов:

  1. Быть эффективным.
  2. Меньше делать, больше получать.
  3. Получить общественное признание. Им нравится когда их хвалят
    не за машину, дом, квартиру, для них важно признание дела их жизни.
  4. Быть или казаться лучше, чем в жизни.
    Они создают упаковку своей жизни, используя красивые фото
    в соц сетях, окружая себя «правильными» людьми и вещами,
    инвестируют в то, чтобы правильно «казаться».
  5. Постоянно учиться. Они понимают что от навыков, напрямую зависит результаты
    их жизни — поэтому для них обучение и развитие, получение опыта — большая ценность.
  6. Воспринимают мир как алгоритм. Уверены, что все можно сделать на 1,2,3.

Что происходит с людьми на этой фазе развития?

  1. Постоянно работают над увеличением эффективности:
    учатся на тренингах по автоматизации бизнеса,
    тайм-менеджмента, повышения личной эффективности.
  2. Принимают решения, берут ответственность на себя в любых,
    даже самых стрессовых ситуациях.
  3. Получают удовольствие от победы над другими,
    над улучшением своего статуса

Основанием для покупки у таких клиентов на первых порах
является видение конечного результата от вашего продукта,
а далее уже доверие к вам, результат, полученный от ранее приобретенных товаров.
Возможность изменить статус, возможность экономить свое время (высокая ценность
времени в отличие от фазы выживания, на которой время ничего не стоит)

Третья фаза: Вдохновение

Освоив эффективность, человек переходит в другую стадию,
начинает понимать, что нужен не алгоритм.
Для успешной жизни нужно иметь вдохновение, уметь творить.
То есть высшей ценностью для человека становится осознанное
проживание жизни, и получение радости от процесса.

Успех и благополучие притягивается их состояниями,
переживаниям

Человек в этой стадии при принятии бизнес-решений
может руководствоваться абсолютно не «бизнес-критериями»
и это часто сбивает с толку ))

Ключевые ценности таких клиентов:

  1. Возможность черпать вдохновение, творить.
  2. Самореализация, причастность к важным вещам.
  3. Важность душевных состояний.
  4. Переживание красоты
  5. Окружение — люди, которые вокруг, их ценности

Что происходит с людьми на этой фазе развития:

  1. Они ищут смыслы во всем и находят их.
  2. Они делятся эмоциями, впечатлениями, получают радость от
    своих действий.Основанием для покупки на этой стадии является состояние которое
    человек получает, при использовании вашего продукта или услуги.
    Возможность причастности к ценностямЧетвертая фаза…

О ней я расскажу попозже.

Если Вы хотите разобраться как использовать понимание этих
фаз при мотивации покупателей. Как это работает в текстах,
контенте и влияет на продажи.

Кстати, секрет вечной лояльности  в том, если Вы помогаете
человеку сменить фазу. (А вовсе не в деньгах, выгодах
и прочих историях)
И это как раз совсем практическая задача…