Главная ошибка всего российского маркетинга

Хотите узнать какая самая главная ошибка всего российского маркетинга?

Причем, не только в интернете?
Ошибка, из за которой теряются не только деньги, продажи и возможности…
а происходит потеря гораздо более важного: понимания того,
чем Вы занимаетесь на самом деле…

Вспомните это странное, непонятное, тягостное ощущение — когда Вы что-то делаете,
внедряете и никак не можете понять почему один прием работает, а другой нет?

Почему у конкурентов все получается, а у Вас нулевые результаты?
Как другие делают то, что никак не выходит у Вас, хотя Вы,
вроде бы, делали абсолютно тоже самое…
Или берете какой то подробный кейс, и повторяете его шаг за шагом.
Аудио-курсы, тренинги, в которых, вроде бы, все очень подробно и очень логично
и обоснованно изложено…

Но почему то работает только у половины в лучшем случае.
Бывает наоборот: Вам 10 человек рассказывают о том, что они это делали,
и у них не получалось и поэтому это абсолютно и доказанно бесполезно…
А Вы каким то чутьем почему то уверены, что должно сработать и бац! срабатывает.
Ни у кого не работает — а у Вас как часы.

Все это приводит к тому, что Вы просто не можете планировать свой рост,
что боитесь эксперименитровать: «работает — лучше не трогать»,
и главное — у Вас нету уверенности в том, что Вы поступаете верно.

Что не упускаете что-то важное, не забываете, не пропускаете…
неужели маркетинг — это случайность? Конечно, в маркетинге много случайностей,
но самое главное — другое. В любой книжке по маркетингу, есть радел,
который обозначен как «самый важный» или «один из самых важных»,
именно этот раздел абсолютное большинство российских предпринимателей
пролитывают не читая, как только увидят о чем идет речь…

Пролистывают либо потому, что это «и так понятно», либо потому
что «чушь какая то, которая совсем не про меня». Речь идет об аудитории…
О людях, для которых Вы создаете Ваш бизнес. Именно понимание аудитории
— ключевой навык любого маркетолога. Понимание потребностей, проблем,
что движет конкретным человеком, как он делает выбор — именно эти знания
дают возможность зарабатывать миллионы. В российском маркетинге
понимание аудитории — какое то табу.

Про это не модно и не принято говорить. На конференциях
это жутко непопулярная тема, а предприниматели в своих планах
часто обходят ее стороной. То есть мы просто продаем.
И все разговоры только об этом. Как продать больше, какие есть техники,
ходы и приемы, кейсы и пошаговые инструкции. Но очень мало кто говорит,
что каждый конкретный инструмент работает в конкретной аудитории…

В той, для которой он создавался. Люди очень по-разному выбирают,
по разному принимают решения, по-разному действуют.
В зависимости от того, кто они…

И в успешных продажах есть три компонента: это
Кому Вы продаете
Что Вы продаете
Как Вы продаете

Именно их сочетание дает — понастоящему высокую конверсию.
Мы же почему то сразу пропускаем первое и сразу переходим ко второму.
поэтому так мало действительно успешных кейсов по social-media
и большим ДМ-системам.

Просто потому что там без ясного, четкого понимания своей аудитории
делать нечего… В принципе. Вопрос, «А что нужно Вашим покупателям»
ставит в тупик.

Поэтому дальше создания группы «Интернет-магазин такой-то»
вконтакте и размещением там новостей о пополнении склада
или акциях дело не идет…

И если продвигаться в поисковых системах, контекстной рекламой
не зная своей аудитории можно Всегда можно сделать ставку на объемы…
То в социальных сетях и email маркетинге — это необходимость.

Все таки это маркетинг коммуникаций и там совсем другие правила.
А 90% убеждены, что директ-мэйл — это рассылка специальных предложений
и новостей компании…

Отсюда и смущенный вид большинства предпринимателей,
при вопросе — «а кто Ваша аудитория?».

Что самое интересное, поскольку еще не сложилась культура понимания
того, кому мы продаем — то вокруг этого крутится множество разных мифов…

Миф номер один заключется в том, что «моя аудитория, это целеустремленные
жители больших городов с доходом выше среднего» — открою секрет, это
не Ваша аудитория. Это общая аудитория. Именно ее делят все вокруг.
И Вы просто надеятесь на то, что и Вам что-то перепадет…

Миф номер два — моя аудитория — это те, кому нужен фотоаппарат (либо любой другой товар) c вариациями «по низкой цене», «хорошего качества» — это тоже не Ваша аудитория…. Потому что фотоаппарат нужен разным людям и по очень разным причинам. То есть очень разным аудиториям…
У которых будут сильно разные потребности и способы понимания того выбирать этот фотоаппарат,
и сильно разные факторы будут играть для них роль.

Мифов еще очень много и Вы сами можете рассказать многие из них, например описывая свою аудиторию…. Собственно это и есть главный ответ. Все люди очень разные. И если Вы не представляете что на самом деле движет Вашими покупателями, то повторение кейсов, которые были разработаны совсем для другой аудитории — это просто игра в рулетку. И четкое понимание того, что движет Вашими покупателями, как раз и дает возможность создавать оптимальные решения.

Не абстрактные, ориентированные на выдуманных «35-и летних успешных с доходом выше среднего», а на настоящих Ваших покупателей. Если Вы знаете настоящие проблемы тех, кто у Вас покупает — то это самое мощное конкурентное преимущество. Если же Вы умеете решать эти проблемы так, как это не делают Ваши конкуренты — то рынок Ваш. Весь.

Только нужно сначала понять — где этот рынок. Пока же у нас страх продавать не для всех
— «а вдруг зайдет человек, который хочет купить — а мы ему не продаем!» останавливает
развитие маркетинга в принципе. Просто потому, что никакие ходы и решения
без понимания аудитории не работают. Или работают сильно слабее…

Почему так вообще сложилось Во-первых, низкая культура предпринимательства.
В принципе: создание бизнеса редко преследует какие-то цели вовне… В основном — цель внутри.

Заработать денег, обеспечить семью, доказать чего то кому то.
То есть мы собираемся убеждать других людей покупать у Вас, тем,
что Вам нужно решить ВАШИ ЛИЧНЫЕ ПРОБЛЕМЫ.

Представляете? Во-вторых, крайне низкая конкуренция.
Нет потребности. И так работает. На конкурентном рынке — знание аудитории
это необходимость. Без четкого УТП, без ниши вообще ничего нельзя сделать.
В принципе.

У нас же на большинстве рынков — конкуренция дутая,
вызвана как раз просто низким пониманием маркетинга.
То есть выиграть проще, но выигрывать мало кто хочет.

Капает копейка и капает… Проще ругать чужие идеи и обвинять в том,
что они «не работают» — чем изучать почему это происходит.

Поймите простую вещь — когда весь бизнес создается под определенную аудиторию,
запускается и развивается… При этом для развития важным является обратная связь
с этой аудиторией — то это нормальный вектор. А когда бизнес уже создан вокруг товара,
и как-то работает. То есть какая-то аудитория уже покупает — то выяснить
что это за аудитория, и главное — понять насколько выгодно ей продавать
— гораздо сложнее…
замкнутый круг.

Есть два подхода работы с аудиторией. Либо — понять кто уже ходит на Ваш сайт.
Либо понять кого Вы хотите видеть на своем сайте и придумать как их привлечь,
где их найти и чем их зацепить…

Как думаете, какой подход более эффективный?

теперь о третьей проблеме… И третья проблема — это уже проблема российская.
В большинстве своем мы не можем понять зачем нам изучать аудиторию.

Потому что мы не допускаем, что она чем то от нас отличается.
Нам в голову не приходит представить что кто-то может вести себя по другому.
Что у кого-то могут быть другие ценности и ориентиры. Почему то это очень трудно.
Почему то мы крайне не любим признавать это.

Именно поэтому и «Я знаю как покупают и почему» — зачем мне изучать чего то?
Среди российских предпринимателей перенос собственного опыта на все окружающее
носит катастрофический характер. У меня на тренингах периодически бывают люди
интересного типа (могу поспорить, Вы их встречали много раз — очень надеюсь, что не в зеркале) — человек — который на какое то утверждение начинает возражать и начинать возвражение
со слов «Я так не делаю… » или «А я в таких случаях делаю вот так».

И он почему то считает, что это является сильным аргументом. То есть — если я делаю так
— то остальные тоже должны думать так же и делать также. И всегда в аудитории находятся
люди, которые объясняют этому персонажу что они делают по другому.

И он всегда искренне удивляется. Подумайте: при посещаемости в 1000 человек в день
— это 1000 разных людей с разными проблемами, разными жизненными ситуациями,
доходами и из разных городов. Почему они должны думать как Вы и вести себя как Вы?

Чем чаще я встречаю это, тем больше удивляюсь.
Неужели так сложно понять — что НЕ ВСЕ ЛЮДИ ОДИНАКОВЫЕ.
И что если Вы что-то делаете одним образом, то вовсе не значит что все
остальные делают также. Эта суровая истина полезна далеко не только в маркетинге…

Поэтому западным товарищам с их встроенной за десятилетия толерантностью
сильно проще. Потому, что они с самого начала понимают — что если ты думаешь
по другому, то это нормально. Имеешь право. Нам же пока допустить такое сложно…

Поэтому мы просто будем зарабатывать деньги, заставлять других платить
за решение своих личных проблем и думать что все кругом делают и решают одинаково.

Странно да? Кстати, у Гая Кавасаки, в одном из его мастер-классов
— есть очень хороший проверочный вопрос для тех, кто только собирается создавать
свой бизнес «Чем этот мир станет хуже, если Ваша компания перестанет существовать».
У Вас есть ответ?

Системный подход
Путь Собственника

  • Денис

    Спасибо за статью))) Прояснил для себя некоторые вопросы))

  • Ирина Клименко

    Петр, спасибо. Вчера полночи читала ваши письма выходного дня. Несколько вещей просто заставили замереть, настолько четко и жестко вы их сформулировали. И вообще очень близко и созвучно ваше отношение к жизни и бизнесу. Такой правильный жизнес!)

  • Ruslan Popov

    Петр, вы все верно сказали. Действительность такова, что наши предприниматели не умеют и не знают как найти СВОЮ аудиторию и понять ЧТО ИМЕННО им нужно. На западе много сервисов, позволяющих быстро узнать ответы на эти вопросы, у нас же с этим проблема, а самим настраивать каналы для получения этих ответов, людям нашим не хватает либо компетенции, либо терпения, либо желания.

    Я даже думал создать подобный сервис у нас, где предприниматели могли бы описать свою задачу или идею и сотни или даже тысячи членов сервиса, могли бы высказать свое мнение и дать свой ответы на поставленные вопросы. Таким образом, из полученных ответов, можно было бы анализом получить ясную картину, которая помогла бы в принятии правильного решения.

    Но руки не дошли, все жду, может кто то другой сделает ))

  • http://kali100.ru/ Татьяна Ануфриева

    «Чем этот мир станет хуже, если Ваша компания перестанет существовать»
    Почему-то захотелось ответить на вопрос, перефразировав этот вопрос.
    Чем этот мир станет хуже, если Ты, Татьяна перестанешь существовать.
    И как-то интересней стало на посмотреть какие же ответы там внутри у меня, а вовне, а вслух а промолчать, а слышать ответы…