Манифест email-маркетинга

Манифест нового email-маркетинга 

Этот текст я решил написать потому, чтобы высказать свою
позицию тем, кто еще не видел и не слышал — о моем подходе
в email-маркетинге.

Manifesto

Просто за последние 6 лет — общаясь на тренингах,
работая с клиентами в коучинге, консалтинге,

с приходящими в 1DMA, слушая выступления на конференциях,
бывая на бесплатных семинарах (да и платных тоже)
я вижу, что 99% людей понимают под email-маркетингом
что-то совсем другое, чем я… Ну вот абсолютно.

Причем что-то странное и им абсолютно понятное…
но не понятное мне. Какие то триггеры, верстка,
подписки за скидки — обещания подарков…
О чем все это?

Какой же это email-маркетинг?
Это банальное «впарилово»… И все курсы и кейсы
о том, как сделать так, чтобы оно выглядело не как «впарилово»
а как что-то полезное. И появляется тут разные «полезные» контенты,
сегментации, и прочие триггеры. Типа мы знаем что Вы хотите
и предлагаем самое лучшее… Но в контент вкладываться мы боимся,
потому что не понимаем зачем он нужен и один раз попробовали
— не получилось.

Все потому, что мы катастрофически не умеем выстраивать
чего-то ради будущих результатов. 99% действий направлено
на здесь и сейчас.  А в этих случаях email-маркетинг мало эффективен…
Ну, да кейсы на конференциях с какими то даже цифрами выглядят
смешно — если Вы в теме и понимаете, как это работает на самом деле…

Просто потому, что мы пытаемся отжать как можно больше
здесь и сейчас. Сегодня. Все кейсы о том, как нам удалось
повысить продажи. Сегодня. В этом месяце.

Вполне типичная для email-маркетинга в моем представлении
задачка, типа как увеличить среднее количество продаж
с 3-х в год до 10, которая вполне себе заурядная и понятная
и есть куча кейсов и алгоритмов, но…  Вы слышали вообще
о том, что бы ее кто-то пытался решать?

Ну или — достичь того, чтобы продавать дороже конкурентов
за счет правильно выстроенной стартовой коммуникации?

Нет, не слышали?

Мы слышим в подавляющем количестве случаев о том,
как впарить скидку или подарок в обмен на подписку.
И дико радуемся когда, это удается МЫ УБИВАЕМ 99%
ДАЛЬНЕЙШИХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПО РАБОТЕ
С КЛИЕНТОМ.  
когда делаем это.

Вот здесь можете посмотреть видео про главную ошибку, убивающую 90% продаж

Просто дальше о email-маркетинге говорить не имеет смысла.
Все результаты стоит делить на 10 или 15, и то в лучшем случае…

Мы слышим «успешные» кейсы о том, как мы включаем
триггер брошенной  корзины и предлагаем скидку тем, кто их бросил…
В чем здесь прелесть? В том, чтобы получить копейки сегодня
и убить прибыль на завтра, послезавтра и «послепослезавтра»?
В том чтобы увеличить цену лида до невозможности,
а прибыль пусть стремиться к нулю?

Мы думаем о том, как пользователю рассылать побольше
легального спама, то есть писем, которые ему нафиг не нужны,
но он где-то  умудрился «вляпаться»…  Продажи строятся
на случайностях.  То есть если вдруг — это кому то станет нужным,
то по теории вероятности есть продажа — и поэтому нам нужно
тоже самое что и везде — и в SEO и в контексте —
БОЛЬШЕ ТРАФИКА.

При чем тут email-маркетинг?

Вы говорите всегда о том, как сделать вид, что Вы любите
своих клиентов. Как упаковать покрасивее продажу
в заботу. Мы ведем рассылку не для того, чтобы понять
своих клиентов,  сделать им лучше, не для того, чтобы им помочь.

А для того, чтобы им продать… но говорить об  этом нельзя, поэтому
мы будем говорить о том, что мы их любим, им помогаем
и желаем им добра. Ровно то, что написано в шаблоне.

Вперед.

Давайте кратко:
email-маркетинг в моем понимании — это рассылка, на которую пользователь
подписался добровольно (в полном сознании, а не забыв убрать
откуда-то галочку) он подписался потому, что ему интересно что Вы
будете писать, а не  потому что там есть скидки или акции.
Он хочет получать Ваши письма и ждет их. В не зависимости
есть там скидки или нет.

email-маркетинг — генерирует непродажную лояльность. То есть,
лояльность конкретно к Вам, к Вашему брэнду, магазину или
Вам лично без всякой связи с Вашим уровнем цен или уровнем сервиса.

email-маркетинг — предназначен для того, чтобы создавать дополнительную
ценность. Которая сильно больше Ваших товаров и услуг. Создавать
среду, в которой качество лида растет, причем делать это быстро.
(Слава богу — технологий много, и это совсем не сложно, особенно
с учетом того, что этого не умеет делать почти  никто)

Именно благодаря той ценности что Вы даете в рассылке
Клиент согласен покупать у Вас ДОРОЖЕ, чем у конкурентов,
и чаще. Именно благодаря Вашей рассылки он согласен прощать
Вам многое, что не прощает другим.

В цифрах
Вы можете конвертировать в теплую аудиторию
(в теплую, а не пойманную на скидку ледяную)
много разных источников трафика. Вы можете радикально
увеличить количество продаж в год. Радикально это с 2 до 12
или с 3 до 20… Вы можете увеличить средний чек без всяких скидок.
Вы можете создать автоматизированную систему, которая конвертирует
в продажи постоянно. На полном автопилоте.
Правда, нужна одна маленькая деталь…

нужно понимать для кого мы это делаем. Нужно понимать свою аудиторию.
Что ей на самом деле нужно? Что она на самом деле хочет

а тут у нас полный провал. В России пока не принято разбираться
в таких глупостях, как понимание своей аудитории…

поэтому мы просто будем делать красивую верстку
бомбить наших подписчиков скидками выделяя
при этом правильные сегменты и вздыхать,
а чего-же он такой не эффективный…

Просто потому, что нужно делать кое-что другое… 

1. Найдите проблему аудитории, которая действительно актуальна
2. Создавайте контент, который помогает в ее решении. 
3. Создайте конкретный путь каждого подписчика с четким
указанием точек первой,  второй и десятой продажи. 
4. Постоянно работайте над улучшением конверcии этого пути. 
5. Составьте список возражений, которые мешают покупкам,
и обрабатывайте их через истории на старте. 
6. Показывайте в рассылке — себя настоящего.
Личность автора критически важна и только на личности  
автора можно создать и лояльность и продажи…
Не подписывайте никогда «коллектив» — пишите имя.  
7. Рассказывайте о своих ценностях, о том, зачем Вам все это. Спорьте.
Обвиняйте.

8. Давайте больше искренних эмоций. Если уж Вы так заморочены
на продажах — то знайте качели эмоций дают невероятную конверсию.
В 10-ки (ДЕСЯТКИ) раз больше, чем «ровные письма»
9. Автоматизируйте путь подписчика — сделайте его дорогу через возражения
к увеличению лояльности и к продажам  автоматически. 
10. Внедряйте social proof!!! Используйте истории. 
11. Думайте об экологии подписного листа. То есть важно что получил подписчик
ДО того как он прочитал Ваше  письмо и важно что он получит после. 
12. Прикладывайте все усилия к тому, чтобы присылать
ТОЛЬКО то, что подписчик сам просит, а не навязывать 
ему своего подхода. 

13. И да… Вы знаете, что продажа — это помощь Вашему клиенту?
Не Ваша прибыль? А помощь? 

пока же email-маркетинга в России не существует. Вернее,
он существует, но совсем в другом месте )) если Вы слышите
про триггеры со скидками или вопросы по поводу того,
как верстка влияет на конверсию — то Вы где-то в другом месте.
Верстка на конверсию, конечно, же влияет, но на 10-м месте, и если
влияет только она — то наверное не нужно больше ничего людям
рассылать. Вы что-то не то делаете…  Вы же не покупаете машину
из-за того как она выглядит (кое-кто покупает, но это ведь редко)

Мне очень хочется это изменить. Мне нравится, что у меня
за 6 лет кое-что получилось. Сильно меньше, чем хотелось,
но я хотя бы вижу малую картинку… Где подход выглядит
совсем по-другому. Мне хочется, чтобы эта картинка стала больше.

Просто, если Вы начнете заниматься email-маркетингом всерьез,
то это станет САМЫМ ВАЖНЫМ каналом в маркетинге в принципе.
И никак по-другому. Все SEO, контекст, и прочий мусор просто
станут частью единой стратегии,  в которой email-маркетинг
— центр, стержень,  через который зарабатываются деньги.
А все остальное — так, игрушки…

Что касается обучения..
Так, просто для справки. Обучение это не разговоры,
это не обсуждения и не информация это пошаговые алгоритмы.

Именно поэтому, моя ДМ-Система — это 30 проверенных
шаблонов, с подробным разбором как и где использовать каждый.
И пошаговый алгоритм по настройке всей системы шаг за шагом
от технических тонкостей интеграции до конкретных смысловых
наполнений.

В этом случае, есть шансы…
не узнать чего-то нового, а СДЕЛАТЬ и получить результаты.
Вполне конкретные

Если Вам хочется научиться продавать по-другому.
на другому уровне…

то ДМ-Система Вам необходима как воздух

P.S. еще одна особенность email-маркетинга в России — это полная оторванность
от времени и реальности. В 2009 году, когда мы с Димой Котом делали
первый в Рунете тренинг по email-маркетингу — мы говорили
о триггерах, контенте, автоматических сериях, правильном подходе к аудитории….
и тогда, это было не новым. И тогда это было встречено на ура, как манна небесная
(у участников тренинга результаты просто
зашкаливали — было целых три утроения продаж — что сейчас увы!
невозможно)

что изменилось за 6 лет?

на конференциях говорят то же самое, и это опять не новое
и это опять встречается с восторгом… Что будет через
6 лет? Третий круг?

Мало кому интересно разобраться откуда появились концепции,
как они рождались, почему они именно такие, что менялось
в понимании, в практике… Кто истинный автор?

Я занимался email-маркетингом с 2005 года и могу
с 99% уверенностью сказать и доказать, если нужно
что практически все о чем сейчас общаются — это переводы
кейсов начала 2000-х, причем не в лучшем виде ))

Если Вы хотите не просто послушать, а сделать…
пройти путь от начала и до конца, построить систему
для своего бизнеса… то сегодня хороший день
для принятия решения

Директ-мэйл. Система — 2 —   
это 27 видео-уроков
ежемесячные вебинары с ответами на вопросы
запись прошлых версий живых тренингов
4 бонусных курса (посмотрите содержание на странице)
и 30 готовых шаблонов