Странное о email-маркетинге: одна проблема, пять ошибок и большое вранье

Плохие новости: Многие из нас, особенно те, у кого есть деньги получают больше 100 email в день.
И это число будет расти.

Хорошая новость: 95% того, что Вы слышали или видел о email-маркетинге
представляет собой вялые пересказы американских конференций 2004-2006
годов.

В России пока нет ни одной книги по email-маркетингу, которая содержала бы
что-то больше азбучных истин, которые воспринимаются за откровение,
хотя и они, что удивительно работают, принося мизерные результаты,
которые и считаются нормой для email-маркетинга.

Если понимать как работает email-маркетинг, и просто делать, то
что делать нужно, а не то, что кажется нужным — то результаты
будут совсем другими.  И говорить о них бесполезно, ибо
пока не попробуете не поверите… 

Конверсия в продажи в акции 32% — верите?
Конверсия в подписку на автоматическую рассылку с сайта 19%
и дальше — увеличение продаж на 40% — через нее же  — верите?
Увеличение среднего чека в ТРИ РАЗА!!! верите?
Увеличение повторных продаж в 11 раз! (И это при том, что они были
и с ним даже как-то работали)

Не верите? Ну и хорошо.

Все это похоже на сказки, пока не начнете делать сами. 

И главное: меняется суть продаж. Мы перестаем зависеть от трафика…
Мы выходим из этой гонки, в которой мы должны постоянно
платить за рекламу, чтобы получать слабо-предсказуемые продажи,
а начинаем делать совсем другое:

А теперь, к реальности. Несколько ошибок, которые Вы уже делаете

Самым частым аргументом, к тому, чтобы не заниматься email-маркетингом
люди называют мне отсутствие базы. «Чтобы что-то рассылать, нужно чтобы
было кому»…  Тут ошибки сразу две. Во-первых, сбор базы — это как раз часть
email-маркетинга. И делать это нужно по-умному, а не запуская пылесосы
с воплями «подпишись и получи скидку!!!!»…. У Вас не будет базы если
Вы не занимаетесь этим. Если не выстраиваете стратегию работы с подписчиком,
начиная с первого касания… Вторая ошибка в том, что наличие базы — и ее размер,
мягко говоря, не самое важное... (Это я мягко говорю, чтобы Вы не упали со стула
и не начали меня обзывать клиническим идиотом, идиотом, который сгенерировал
в 2012 году оборот в 31 млн рублей на базе в 7000 человек)

А важное совсем другое: это система. Куда Вы привлекаете подписчиков?
Если это «получи 5% скидки» и после этого слезливое письмо «мы так рады,
что Вы подписались, вот купите что нибудь» — то неужели Вы думаете,
что кто-то будет покупать после этого? Или что люди счастливы получив это письмо.
А теперь еще более важный вопрос — сколько времени они будут ждать следующее?
И каким оно будет? Тоже в формате «К нам завезли новые кондиционеры?
Вот на них скидка?»
Вы думаете, человек будет рад этому? Здесь выигрывает
технология: какие конкретно письма — Вы получите, сколько их будет,
с какой последовательностью, что и когда Вы дадите: и еще один секрет,
от которого Вы можете упасть со стула: держитесь крепче:

Не нужно давать скидок в первом письме!
Не делайте этого, пожалуйста, это бессмысленно!

* Вы снижаете собственную прибыль
* Создаете у клиента неверные ожидания
— он ждет что и дальше так будет
* Снижаете лояльность клиента — он выбирает Вас не за то, что Вы это Вы,
а за скидку.
* Шанс на то, что он прочитает следующее письмо
без скидки близок к нулю…

Простой вопрос, который ставит в тупик:
ЗАЧЕМ ЭТО ДЕЛАТЬ?

Я знаю ответ, и он очень грустный. Вы даже примерно не представляете,
чем можно заинтересовать Вашего подписчика ВСЕРЬЕЗ, кроме
скидки?

Ок, забирайте шаблон первого письма одной из
4 автоматизированных серий, которая приводит к продажам
на втором и третьем письмах серии… Не факт, что это письмо
подойдет именно Вам, но оно хотя бы даст представление
о том, как это бывает…

Итак, идеальное welcome письмо для стартовой серии
типа «Избранное»

Ошибка номер два, и это пожалуй, самая большая
катастрофа, если изменить хотя бы это, то Вы уже прямо
сейчас сможете получать радикально другие результаты.

— Вы смотрите на email-маркетинг как на отдельные действия.
То есть сегодня разослали это, Завтра это. А давайте подумаем
что прислать сегодня.

Но вспомним начало этого письма
— email-маркетинг это система. Любая продажа
— это технология, и в ней присутствует несколько шагов,
продает серия писем, а не одно письмо. Серии писем,
которые правильно составлены, и которые отправлены
правильному сегменту. И результаты которых правильно
обработаны.

В тренинге — есть готовый шаблон 4-х письменной
акции, которая гарантированно дает действительно
большие продажи, даже без скидок.  Но главное — это
все таки не шаблоны, а понимание того, как это делается

что любая продажа делится минимум на 4 этапа.
подготовка, продажа, закрытие, итоги.
и что если убрать хотя бы один из них, продажи
падают )) И что каждый из этих этапов
можно обрабатывать десятками способов и увеличивать
увеличивать свои результаты, а не рыдать на тему
«разослал письмо — никто ничего не купил»

Третье заблуждение: дизайн.
Все помешаны на дизайне, и уверены, что без дизайна
продаж никаких не будет, и быть не может…
Это мягко говоря не так… Если дизайн — это единственное
что Вы можете предложить, то вероятно — не нужно
заниматься email-маркетингом. Люди подписываются
не из-за дизайна (а если вдруг из-за него, то я Вам
очень сочувствую) — людям нужен контент, нужно решение
их задачи, нужна помощь.

Четвертое заблуждение в том, что людям нужны только
скидки… Тут не буду даже комментировать, просто потому,
что если Вы живете в этой реальности, это не значит
что в ней живут все. Людям нужны не скидки,
а кое-что совсем другое…

Пятый миф про автоматизацию: нам объяснили что автоматизация
это такие хитрые письма-триггеры,
которые «добивают» корзину, делают cross-sell…

Вас опять обманули. 
Это очень очень маленькая и пожалуй, самая незначительная
часть из автоматизации email-маркетинга.
А а главное совсем другое: это опять же, построение
системы. То есть Вам нужно расписать весь путь подписчика
от первой точки касания и до самой последней продажи.
И автоматизировать именно это, то есть серия писем
должна вести человека по цепочке принятия решения.
Показывая возможности…  И здесь мощный инструмент
это стартовый автореспондер, серия, которая может создать
лояльность даже, для самых нелояльных посетителей…
(Которые, просто бы ушли). 90 дневная серия, которая
идет после продажи — может добавить 30-40% к продажам
на автопилоте…

Итак, если кратко: 
почти все что Вы знаете о email-маркетинге миф
Вы можете использовать email-маркетинг по-настоящему эффективно.
Не подбирая крохи со стола, а получая полноценный клубничный пирог…
Еще и со сливками.

Скажу больше: для e-commerce email-маркетинг единственная
возможность выжить стратегически. Просто потому, что мы уходим
от разовых продаж и начинаем строить систему..

P.S. Миф номер шесть: низкая конверсия и долгий срок до первых продаж
(если без бешеной скидки) Посмотрите это видео и схему.
Это пошаговый алгоритм как можно получать продажи СРАЗУ
,
в течение
первых 5-7 дней после подписки. А также о том, как можно получать большие
продажи, даже от маленького подписного листа…